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怎樣做到高效的直復營銷?

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     2011年某個周六下午,營銷中國會在徐家匯CRUSTASIA主辦了沙龍活動,嘉賓是直復營銷公司RADICA的創辦人兼CEO郭正光先生,和大家分享了些直復營銷的心得。易用網絡傳真群發公司摘些重要觀點如下:
    1、全國目前有上千家的團購網站,這些團購網站和其他網購有何不同?一是團購網站的產品價格很便宜;二是團購網站主頁上方都附有一個郵件訂閱窗口。這個郵件窗口最重要的作用是給來建立用戶數據庫,方便郵件營銷。
    2、當下存在三種媒體推廣方式。一是Paid Media(比如傳統的媒體廣告),二是Earned Media(比如微博,并且非控制性,被動),三是Owned Media(自媒體,比如自己的數據庫)。
    3、Email很重要。但問題是大多數人都不愿意收垃圾郵件。RADICA的做法是建設一個信息銀行,分析客戶的不同價值,依據不同的層級分發郵件。先做好數據庫信息的分析,再發郵件效果會好很多。這個每家包括客戶自己也都可以做,但關鍵是如果不善于管理自己的數據庫,只單純地放在信息銀行里,其實是最大的浪費。
    4、在新媒體推廣方式中,Email是ROI最高的渠道,然后是搜索引擎、網絡呈現、社會化媒體、手機廣告。
    5、大部分市場營銷員收集了Email后,會盲目地大量發郵件,不顧接收者是不是認為是垃圾郵件,這是因為Email本體是個人的,對接收者來說關鍵是看什么Email對他有用。所以在做郵件營銷時需要先分析用戶的需求,比如他關心什么、喜歡點擊什么、多長時間是他的退出周期等等,當他收到Email后是不是覺得跟自己有關系?以古奇做例,發到用戶郵箱里的郵件里應該是首先教他如何保養好包之類的知識,之后可以是品牌故事等等,我們做下來的結果發現有60%的人會看(通常的比例是20-30%)。所以找對人群,發對Email,想想客戶看過郵件后會做何反應?有什么用途?然后去分析該怎么做,效果會出奇的好。。
    6、傳統的DM發一封的成本就是100元,相對而言郵件營銷成本要低上很多。但郵件的設計很重要,比如改變內容的排列順序,效果也會有所不同。另外,標題黨也照樣管用,直接關系到郵件打開率。如若是男性用戶,那么郵件標題盡量簡單化,如若為年輕女性用戶,標題要設計得細致一點,郵件打開率就會高很多。這個思路對中國市場尤其重要,因為只要改善10%營銷策略就讓會你有意想不到的效果。
    7、通??蛻粲袀€離開周期。比方客戶不買東西了,不看郵件了。這類休眠期客戶不要發太多郵件過去,只有在很大的推廣活動時才發郵件給他。比如重大的折扣活動通知,我們服務的一個客戶發現通過這種方式,告知休眠客戶的重新換醒率高達72%,最終達成重新返回的比例10%以上。如果是促銷物品的活動告知,有9.4%的重新打開率。比如手表客戶,可以發個設計簡單的Email,告知休眠消費者可以提供免費檢查維修,免費舊換新電池等等活動。
    8、郵件的設計最關鍵的是:第一標題(提升10%),第二文字和圖片的比例(不要堆積照片,例如提供公司高管的文字郵件對用戶極具吸引力),第三提供對方采取行動的方便(比如action的鍵)。
    9、Email營銷的目的是提供更優質的個性化溝通,并增加銷售額。

 
 
 

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